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马来西亚赌场换钱合法吗,“暗促”行为防不胜防?其实不然
发表日期:2020-01-08 12:07:31 | 点击数:2416 次
本文摘要:在药店行业逐步规范的过程中,这种方式因被很多大中型连锁药店明令禁止而开始转入“半地下”,有的厂家称其为“暗促”。根据《中国药店》的调查,这条是业内公认暗促最为明显的弊端。为防止厂家暗促,连锁药店通常通过协议约定,如果发现暗促行为则扣货款,但这一方式效果并不甚理想。在新兴大药房,如果厂家有暗促行为,一经发现便全线下架该企业的产品。

马来西亚赌场换钱合法吗,“暗促”行为防不胜防?其实不然

马来西亚赌场换钱合法吗,如何让产品大卖,是每一个药厂业务员绞尽脑汁思考的问题,在药店行业粗放式发展的时期,有一种立竿见影的营销方式曾经大热:销售出一盒产品给店员一定的物质奖励。在药店行业逐步规范的过程中,这种方式因被很多大中型连锁药店明令禁止而开始转入“半地下”,有的厂家称其为“暗促”。

随着移动互联网时代的到来,建微信群、晒单、发红包的便利性让这种销售模式在一定范围内再次半公开化,在《中国药店》的一次行业调查中,微信群晒单后厂家发红包给晒单者的方式被提及率高达88.16%。

为何屡禁不止?

用物质手段刺激一线销售人员,暗促在短期内确实能快速拉动产品销售,但业内对这种方式的质疑声从来没有停止过,无论是对于消费者还是连锁药店,暗促的弊端非常明显:

一、使店员成为拜金主义者,卖产品唯钱是论,强推强卖,影响消费者利益,损害连锁药店甚至整个药店行业的健康形象。根据《中国药店》的调查,这条是业内公认暗促最为明显的弊端。

二、影响连锁总部的销售数据分析,扰乱公司商品的正常动销率及采购计划。达到一定规模的连锁对于产品品类销售自有一套体系,但绕开总部整体规划的暗促则可能打乱总部的整体规划,导致一线销售数据不准确,部分商品严重滞销。

三、影响连锁总部的员工管理。据了解,部分厂家在选择暗促合作的店长或店员时,为保密起见,往往只选择一个人,但纸包不住火,时有员工检举揭发之事发生;有些门店员工因忙于手机晒单抢红包,怠慢顾客;连锁的薪酬体系被扰乱……这些均严重影响门店的团队建设及员工队伍的稳定性。

基于上述三点,较为规范的连锁药店基本已经明确禁止了这种暗促行为,并对违规的店长店员、厂家制定了一定的惩罚措施,但根据《中国药店》的调查,依旧有大约15%左右的一线销售人员会瞒着总部,配合厂家进行暗促,暗促现象屡禁不止,原因无外乎以下几点:

一、厂家利益使然。据某药厂业务员透露,对于大厂家来说,因为供需双方合作比较深入,连锁药店往往只象征性收取少量进场费,但对于一些小厂家,则可能“一个规格的产品上架费就要1万,并且不保证销量”。

为了使投入产出效益最大化,也为了在最短时间内达到销量提升的目的,这些小药厂往往另辟蹊径,拿出部分促销费用,找到一线店长或店员进行带金暗促,卖一盒产品晒单就发红包。某连锁药店的运营总监甚至认为,只要有小药厂的存在,这种现象就不可能被完全杜绝。

二、连锁总部言行不一。某连锁药店店长坦言,“我们也不想瞒着总部拿厂家的红包,但公司和厂家谈好门店卖一盒给2块钱奖金,也通知到我们了,最后我们只拿到了5毛钱,其他的都归总部了。”门店员工觉得自己的付出没有得到相应的回报,很容易被厂家的暗促利益诱惑而参与其中。

三、行业环境不够规范,专业人才匮乏。虽然比较规范的连锁药店都禁止一线员工参与厂家暗促,但依然有不少连锁药店对暗促现象管理不严,有少数连锁药店为减少企业的人力成本,给员工的基本工资较低,通过鼓励厂家暗促,用暗促奖金补贴员工。这样的大环境导致店员参与暗促的违规成本并不高,如果被处分甚至被开除,他们在同城的其他药店很快便能找到新的工作,而对于快速发展期内的连锁药店来说,有时会为减少扩张所需的人员压力而从轻处罚参与暗促的一线员工。

双管齐下制止暗促

带金暗促难管,但并非无药可救。石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣认为,“想管就一定能管好,不想管或是不愿意管就一定管不好。”在新兴大药房,如果有厂家人员提出要带金销售,从总部到一线员工必须明确告之:所有的促销活动必须通过公司总部。这是新兴的底线,店长店员如果参与厂家暗促,则触犯了公司处罚最严的十条禁令,如果被公司发现,将在公司的官网上永久公示,从名誉上给予一定的处罚,对于情节严重的员工则直接开除。

在益丰大药房,禁止员工参与暗促是人人皆知的高压线,一旦触碰后果非常严重。据知情人士透露,益丰曾经有员工参与暗促,门店同事都没有发现,直到这位同事离职,才知道公司已经处罚了这位员工。

对于员工的暗促行为,连锁总部可通过多种途径发现,有些是员工之间的互相举报;有些是通过对销售数据的分析找到暗促的蛛丝马迹,比如非公司促销品类的销售异常增长;有些连锁总部禁止厂家业务员直接与门店一线员工接触,通过监控管理,业务员即使只是去门店看自己公司产品的陈列面,也必须由连锁总部开具执行单;有些暗促的根源可能在公司总部,需要更高层的管理者火眼金睛去识破……

要杜绝一线员工参与暗促,罚是一方面,合理、公正、透明的薪酬激励机制更为重要。在《中国药店》的调查中,多位一线员工表示,如果公司福利较为完善,企业文化建设较好,员工薪资待遇合理,对企业有归属感,其实并不愿意冒风险帮助厂家暗促,“我们也想正大光明地通过多劳多得提高自己的收入。”

为防止厂家暗促,连锁药店通常通过协议约定,如果发现暗促行为则扣货款,但这一方式效果并不甚理想。在新兴大药房,如果厂家有暗促行为,一经发现便全线下架该企业的产品。当连锁药店在某区域市场非常强势时,这种惩罚手段给厂家带来的后果是非常严重的。

郭生荣认为,无论是对于员工还是供应商,只要企业下定了决心就一定能制止暗促行为,而且他从不认为靠红包就能卖好产品,这一观点与《中国药店》的调查结果不谋而合,参与调查的药店人中76.57%的人不认为暗促是厂家推动产品销售的最好方式。

从药店一线员工的角度看,红包虽然诱人,但进行暗促的厂家往往不会也无法提供很好的产品知识培训,员工很容易误推。84%的药店人表示向消费者推荐产品时最看重的是产品的质量是否过硬,疗效是否很好,这不仅关系到消费者的用药安全,如果推荐的暗促产品质量未知,店员也是会有心理压力的。所以药店人通过《中国药店》平台为厂家业务员支招,希望厂家不要唯“金”是论,应该从更多的方向努力,制定与连锁药店总部、店长店员、消费者四方共赢的营销方案,才能真正把自己的产品卖好:

一、要清楚带金暗促对厂家的伤害:短期内可以提高销售,一旦停止销量就会断崖式下跌;破坏了厂家与连锁的合作基础,不利于在终端市场的发展壮大;把店员的“胃口”养大后,暗促的成本会越来越高;容易导致店员强推强卖,从长远来看,顾客会对这个品牌敬而远之。

二、厂家要保证自己的产品质量好、疗效佳,做良心药,在价格上与同类产品相比有竞争力。

三、与连锁药店总部坦诚合作,寻找双方共同的利益平衡点,切勿急于求成,更应看重自身的长远发展。

四、组织店员进行通俗易懂、形式多样、切合实际的产品专业知识培训,让店员认同自己的产品。设计合理安全的关联用药方案,帮助店员提高专业知识及销售技巧,让员工想卖指定产品的同时还要会卖。

五、合作期间保证货源、物料、跟进服务能及时到位,针对消费者有配套的产品质量及疗效宣传、售后服务、公益活动等,为连锁药店及门店提供完善、扎实、细致的客情维护服务,帮助连锁及店员合理有效提升销售,连锁总部及门店员工才会认同你。

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